“Jetzt öffnen Sie jeden Gesprächspartner, mit diesen 6 einfachen Fragen von Michael Pantalon”
#Feedback, das weiterhilft #werfragtderführt #eigenmotivation
Das Gegenteil von gut ist gut gemeint.
Das war auch der Tenor zwischen Daniela und Claudia. Dabei wollte Daniela ja nur helfen und es war in bester Absicht einfach gut gemeint. Speziell, weil sich Claudia zum wiederholten Mal darüber beklagte, dass sie statt 10 kg abzunehmen eher 3hg zugenommen hatte – und nicht wirklich glücklich darüber war. Dann melde Dich doch im Fitness-Center an, wo ich auch bin. Die haben jetzt grad’ eine Aktion. Die ersten drei Monate gratis und dann nur 29,90 €.
“Ach, ich weiß nicht, dann hab ich den Vertrag an der Backe und geh doch nicht hin”, sagte Claudia. Für das Geld gehe ich dann lieber ins Kino und hole mir kalorienreiche Nachos mit Käse-Dipp und ‘ner großen Cola.
“Du, wenn Du Dich erstmal angemeldet hast und Dir der Trainer ‘ne Einweisung gegeben hast, wirst Du’s lieben. Komm doch einfach mal mit. Ich geh gleich morgen wieder”
“Nee, da mach ich mich ja total zum Affen, ich schaff keine 100m…”
So oder so ähnlich laufen die meisten Dialoge ab.
Ein Argument gibt das andere. Es ist ein wenig so wie in einer Talkshow. Jeder bringt seine Sichtweise vor und ist davon überzeugt, im Recht zu sein, ohne auf den anderen einzugehen.
Irgendwie ist es doch so: Wollen wir jemanden überzeugen und versuchen wir es häufig durch überreden.
Gut gemeinte Ratschläge.
Aber jetzt mal Hand aufs Herz. Wie gut funktioniert das wirklich? Gerade bei den entscheidenden Dingen im Leben, wenn uns das Wohl unseres Gegenübers besonders am Herzen liegt.
Dabei sagte schon Mark Twain: “Ich gebe Ratschläge immer weiter, es ist das einzige, das man damit anfangen kann.”
Klar, als Ratgebender findet man seine Idee natürlich große Klasse. Jeder findet seine eigenen Ideen meist großartig. Erst recht, wenn sie für einen selbst gut funktioniert haben.
Drehen wir die Situation mal um.
Wie ist es für den anderen oder in dem Falle für Claudia? Es ist nicht ihre eigene Idee gewesen. Sie hat Vorbehalte, dass sie sich lächerlich macht. Wie toll wird sie diesen Vorschlag jetzt finden?
Vielleicht spielen auch noch andere Dinge eine Rolle, die Claudia im Kopf hatte, die sie vielleicht noch nicht äußerte. Wie denn auch: Ihr wurde wenig Raum gegeben. Und üblicherweise gibt es bei solchen Dialogen selten Signale, dass der Gesprächspartner an den Gedanken, Gefühlen und Ängsten des anderen ernsthaft interessiert ist. Meist sind wir daran interessiert, unseren eigenen Standpunkt zu vertreten und auch durchzusetzen.
Weniger wird signalisiert: “Ich höre Dir zu. Ich interessiere mich für Dich. Ich nehme Dich und Deine Gedanken jetzt erst einmal an, ohne Dich gleich von etwas anderem überzeugen zu wollen.”
Das Dumme: wir verkennen es zu häufig. Als Ratgeber meinen wir es besser zu wissen und wollen das auch verständlich machen, uns Gehör verschaffen, unsere Idee durchsetzen. Druck erzeugt Gegendruck.
Dabei ist es doch gerade der andere, der gehört werden möchte. In der Konsequenz passiert meist nicht viel, man trennt sich irgendwo zwischen einem “Kannst ja nochmal drüber nachdenken” über ein “Gut, musst Du ja wissen” bis hin zu einem “Dann jammere mir aber nicht mehr die Ohren voll, wenn Du das nächste Mal wieder…”
Eine der sanftesten und effektivsten Methoden ist die von Michael Pantalon.
Das Schöne daran: Bei dieser Vorgehensweise appelliert der Gesprächspartner an die Eigenständigkeit, an die Autorität, die Entscheidungsfähigkeit seines Gegenübers. Jener behält das Ruder in der Hand und behält stets die Kontrolle. Dadurch hat er niemals das Gefühl, ihm würde etwas aufoktroyiert. Er entscheidend selbst. Ist selbstbestimmt.
Wie funktioniert Erfolgsmethode von Pantalon jetzt genau? 6 einfache Schritte.
- Was wäre für Dich ein Grund, Dich hier zu verbessern / etwas zu verändern?
Daniela könnte zum Beispiel naiv und scheinheilig fragen: “Naja, Du bist ja jetzt nicht wirklich dick, und schon gar nicht unattraktiv. Also, Du musst ja nicht unbedingt was verändern. Warum möchtest Du gern abnehmen?” → Jetzt verkauft sich die Person die Lösung und den Prozess dahin selbst.
- OK, das macht Sinn. Auf einer Skala von 1-10, wie groß ist Deine Bereitschaft, hier wirklich eine Veränderung vorzunehmen?
Mal angenommen in diesem Falle sagt Claudia: “Naja. Wenn ich an Chips und Cola denke, sagen wir… eine 5, vielleicht 6.” Volltreffer. Etappensieg für Daniela und ihre guten Absichten. Und am Ende des Tages vor allem ein Etappensieg für Claudia. Das ist das Schöne an der Methode.
Viele gut geschulte Führungskräfte würden jetzt den klassischen Ansatz wählen: “Was bräuchte es, um auf eine 8 oder 9 zu kommen? Doch das ist der falsche Weg. Es spiegelt nämlich nur das Ziel und die Prioritäten des Ratgebers wieder, nicht das des Rat-Suchenden. Jetzt kommt der Clou in Pantalons Methode: Statt den klassischen Weg (siehe oben) zu wählen, dreht man den Spieß jetzt positiv um und bringt den Gesprächspartner dazu, seine unerwartet große und bereits vorhandene Motivation zu erklären.
- Hm, immerhin, das kratzt bereits am oberen Drittel / liegt in der oberen Hälfte. Warum so motiviert? Also, ich meine, Du hättest jetzt ja auch sagen können 1 oder 2 oder vielleicht ne 3
Jetzt muss Claudia ihre Motivation rechtfertigen und Gründe dafür finden, warum sie das eigentlich so stark will. Damit schleift sich die Idee weiter ein, sie wird noch mehr dahinterstehen, weil es a) ihre eigene Idee ist und b) sie diese auch mit guten Argumenten untermauern kann. Faszinierend.
- Und was glaubst Du, was käme für Dich dabei raus / also, was hättest Du davon, wenn Du den Schritt gehst und Dein Ziel erreicht hast?
Hier vielleicht auch: Was wird es bei dir und bei anderen bewirken, wenn Du Dein Ziel erreicht hast?
- Und das ist Dir wichtig? / Das ist Dir wichtig, weil…
→ Jetzt noch mehr Motive, Wünsche und Bedürfnisse beim anderen rauskitzeln…, dann: Cool, klingt gut. Du weißt, wo Du hinwillst, Claudia, super.
- Jetzt, was ist der nächste Schritt?
→ BÄM. Aus der Nummer kommt Claudia nicht mehr raus. Sie hat sich ihre Fitness-Center Anmeldung, Ihre Diät, Ihr Verzicht auf Nachos nun selber verkauft.
Ohne Druck, aber mit einer hohen Umsetzungs-Wahrscheinlichkeit. Das Gespräch verläuft wertschätzend, nicht über-den-Mund-fahrend, Claudia hat Raum, sich zu öffnen und kann zum Schluss selbst bestimmen, welcher der richtige Weg für sie ist. Vielleicht ist es Sport, vielleicht Verzicht, vielleicht eine Mixtur, vielleicht Selbstliebe.
Wie könnten Sie diese Erkenntnis für wichtige, entscheidende Gespräche nutzen? Speziell, wenn es darauf ankommt und speziell bei denjenigen, die Ihnen zu Hause oder im Beruf besonders am Herzen liegen?
Hier der Download für xxxxxxxxx
